杭州招商引资三十年：一座产业之城崛起背后的时代印记

在这里，普华永道受杭州委托给外国驻上海总领事和商务参赞、跨国公司驻上海代表，以及来自杭州的党政要员、百家民营企业代表共400余位参会者作专题分析报告。

普华永道在报告中指出，彼时外资在中国投资正兴起第三波浪潮。在此之前，第一波浪潮的机会已被中国南方的珠江三角洲抓住；第二波投资浪潮则让江苏南部的城市迅速崛起。如今的第三波浪潮，浙江杭州应该可以找到其中的机会。

这场近20年前看似平常的杭州投资说明会，却一定程度上可以被视为杭州产业发展步入一个全新阶段的标志，同时也是杭州招商引资思路与模式跨越早期探索，逐渐形成自身特质与风格的生动注脚。

这场城市说明会之前，成立于1993年4月的杭州经济技术开发区(下简称杭州经开区)承担了杭州发展工业经济的主平台重任，为杭州承接出口加工、高新技术产业投资的核心阵地，也是杭州对外开放的主要窗口。

这场说明会召开之后，杭州为抓住时代洪流下的产业投资机遇，先后推动滨江、大江东、城西等多地的产业平台从当初的“沧海桑田”蜕变为如今的产业集聚区。

回顾过往近30年，杭州城市与产业发生巨变，城市GDP从1993年的424.7亿元上升至2021年的18109亿元，经济总量位居全国第8位。这背后，不只是杭州抓住了产业发展的时代红利，还应有招商引资工作这条“生命线”的重要贡献。

近30年间，杭州的招商引资核心脉络大致先后经历了以单纯的土地、税收为主的1.0版本；到以人才、政策、服务为主的2.0版本；再升级到如今以产业规划前瞻化、要素统筹市域化、产业培育生态化为主的3.0版本。

近乎每一个招商引资版本迭代的过程中，都伴随着杭州产业发展背景的时代变迁。如今杭州提出“五大产业生态圈”，在产业发展由“链”向“圈”的进化过程中，新时期杭州的招商引资也正式步入4.0时期。

[萌芽]

外商投资“最好的招牌”

在1986年邓小平同志提出“开发区大有希望”的感召下，以及1991年“抓紧浦东开发开放”的决定后，1993年4月4日，经国务院批准，杭州经开区在原杭州钱江外商台商投资区江北下沙区块内正式设立。

与改革开放后国内第一批成立的国家级开发区相比，杭州经开区成立的时间晚了8年。在这之后，1993年至1999年间全国仅批复了“苏州工业园”“北京经济技术开发区”等少数经开区与高新区。

机会来之不易，遂从一开始杭州经开区便围绕“规划、建设、招商”三大核心主线，通过滚动式开发抓住引进外资扩大开放的时代机遇。

1993年4月28日，杭州经开区迎来第一家投资企业——华银进驻下沙投产，主要生产无纺布。1996年，“名气够大”的摩托罗拉来到下沙建厂，摩托罗拉的到来成就了下沙一号大街广场附近的招商地位，这里曾被称之为杭州经开区的“黄金十字路口”，也是当时下沙吸引世界各地外商投资“最好的招牌”。

杭州经开区从市政府仅能够支持一根自来水管和一条公路的条件起步，但并不耽误开发区的招商成果。仅1992年筹备经开区建设时，就落实外商投资项目22个，到1994年华银等首批项目投产，杭州经开区的招商引资迎来了爆发式增长，先后成功招引日本松下、英国联合饼干、美国眼力健、玫琳凯等国际企业，以及康师傅、娃哈哈、中策橡胶、华春化纤等企业。

从那时起，杭州开始逐步摆脱由张小泉剪刀、王星记扇子、都锦生丝绸等产品所代表的轻纺工业和旅游城市的刻板印象。

在原杭州经开区党工委委员、北方总公司党委书记张保灿看来，1993年成立至2002年期间，是杭州经开区经历的第一次创业期间，这时的开发区主要以建设“下沙工业城”为目标，通过筑巢引凤，一步步将围垦出的农田地发展成为外向型工业园区。

统计数据显示，1994年杭州经开区工业产值为7000万元，1995年达到3亿元，至1998年开始突破100亿元，2006年首次突破1000亿元大关。

那时，杭州经开区是杭州市招商引资的核心平台、产业发展的主战场，全市乃至全省工业产值的主要增长力量，最高时杭州经开区占全市工业产值的比重达15%。

近乎同时，伴随着杭州经开区在外资招商领域的大展宏图，杭州在内生民营经济发展方面也不断加速。这期间，通过一系列的市场化改革与民营经济发展举措，奠定了民营经济作为杭州经济底盘的角色，也成为后期推动城市能级与产业跃升，以及实践“以民引外”招商思路的重要基础。

值得一提的是，在杭州民营经济改革发展的浪潮中，一块以培育高新技术企业成长的“试验田”——杭州高新技术开发区迎来了其探索发展期。

1990年创建的杭州高新区，从浙江大学旁的杭州文教区起步，肩负着探索一条产学研协同的科技创新之路。彼时，恒生电子、信雅达、东方通信与浙大中控等一批知名的软件和信息技术企业，正是诞生在这片摇篮之中。

至此，杭州的招商引资思路与模式中，注重产业链招引与强调人才培育并行的招商脉络与特点，逐步开始萌芽与发展。

“我们注意到招好商、招名牌，而且我们还关注了产业链的形成。”原杭州市副市长、杭州经开区管委会第一任主任张明光回忆道，那时杭州招商引资工作已开始显现出招大引优，通过大项目带动，壮大产业集群延伸产业链的核心思路。

当时的松下就很具代表性。

松下是杭州经开区最早引进的世界500强企业，其入驻下沙后带动招引了20多个涉及马达、洗衣机、智能马桶盖、小家电等供应链上的企业在下沙集聚，陆续形成了松下产业链集群。每年仅仅洗衣机的年产量就接近300万台，下沙基地也成为松下在全球最大的洗衣机生产基地。

尽管杭州一开始在外资产业项目上就锁定了高起点、高标准、高强度上取得突破，瞄准高新技术产业的培育与转化，注重大企业集团总部的招引，不过从产业发展的核心逻辑来看，早期杭州的招商引资模式与外资扩大开放、民营经济崛起的时代背景，以及土地、税收政策优惠，沿海城市地理位置、省会城市资源优势等核心要素紧密相关。

在核心的招商引资工作打法上，早期的杭州高新区探索的科技创新转化模式尚未形成强有力的生态体系。杭州经开区作为杭州产业发展的核心阵地也处在时代洪流推动下边干边摸索的过程中。杭州其他区域则伴随着国有集体经济民营化改革，亦在探索如何强化省会城市优势，提升内资招引的吸引力。

正如后来张明光所说，“对我们来说，杭州经开区的开发、建设、管理、招商、运作这个过程，是一种探索，也是一种顺应，顺应国家的大势，探索我们自己怎么走。”

但也正是在那个时候，大平台招商、产业链招商，培育科技创新、强调人才服务等杭州招商引资核心思路在实践中初现萌芽并不断发展，成为影响到后来招商工作不断提升、思路特色逐渐明晰的重要基础。

[成长]

“种树定律”破题转型需求

时间进入到2000年，新世纪伊始，杭州城市能级与产业发展需步入新阶段。2001年中国顺利加入世贸组织，沿海城市迎来了外贸的黄金期。也在那时，杭州开始从“西湖时代”迈向“钱塘江时代”。

随着城市建设与规划走出西湖周边，走向钱塘江。城市版图不断扩大，产业发展也开始进入加速阶段。

期间，杭州一边为进一步拓展“开发区模式”的成功经验，先后筹建了省级钱江经济技术开发区、前进工业园等重要平台。另一边近乎同时杭州也在钱塘江南岸开始加速探索培育由人才与技术为核心构成的“高”与“新”产业发展。

2002年6月11日，杭州市委、市政府对高新区与滨江区，进行管理体制调整合二为一，实现“两块牌子、一套班子”，既按开发区模式运行，又能够行使地方党委、政府职能，实现城市和产业的紧密结合。

成立之初，高新区(滨江)就明确了整个区域皆为“孵化器”的定位，不同于以往经开区主要吸引外资，特别是制造业外资的特点，高新区(滨江)侧重于培育高新技术的产业化项目。

彼时，浙江全省正面临制造业转型升级的发展考题。

2004年底召开的全省经济工作会议提出了“破解浙江发展瓶颈，必须切实转变经济发展方式”的整体要求，随后全省启动了推动制造业产业结构调整、空间形态与亩均效益的全方位迭代升级。

在此期间，杭州的招商引资则更早一些进入到了一个整体提质增效的阶段。

从2002年开始，杭州经开区已走上第二次创业的发展轨道。2005年底随着14所高校的主体迁入，以及“造城”理念的实践，让新阶段杭州经开区产业提升、招商升级的优势很快呈现，吸引了一批以东芝项目为代表的外资项目落地。

在当时杭州倡导工业兴市、质量提升的背景下，围绕全省、全市的主导产业目录，多地的招商引资目标逐渐由外资制造型企业转向注重招引大好高项目、产业链链主型企业，并推动产业赛道思维开始出现与不断发展。

而在钱塘江南岸，两区合并之后，高新区(滨江)充分发挥国家级高新区税收洼地的政策优势，吸引了一批科技型研发企业集聚。包括阿里巴巴、海康威视等都是那时以“人脑+电脑”的模式在高新区(滨江)起步，在其全生命周期的企业服务体系中由小变大。

良好的市场环境与加速崛起的民营经济，激发了一大批技术人才走出实验室，走向市场，新一代拥有创新意识和创新技术的人才在杭州不断涌现，阿里系、浙大系、浙商系、海归系等“创业新四军”，以及以阿里巴巴为代表的诸多行业龙头企业开始崭露头角，创造了中国民营经济发展的一座座丰碑。

但在核心招商思路上，高新区(滨江)不以过去开发区模式中“招商即招税”的理念，更强调人才、研发、创新与技术的留存，通过完善科技企业投融资体系等实质举措，集聚了一大批高新技术企业，支撑起国家级高新区的牌子，也逐渐摸索出自身招商引资工作的核心定律。

在高新区(滨江)内部，有一套“种树理论”能够较好地对其概括：招引大企业如同移植大树，难免伤筋动骨、水土不服；而如果挖小树苗到高新区(滨江)，从小细心呵护，则更容易陪伴它长成参天大树。

这其中，如早期的脱胎于中电科第52研究所的海康威视，从广州来到杭州的网易，以及后来者零跑汽车等，这些后来成为“大树”的企业成长历程中，均能够寻得高新区(滨江)始终遵循“种树定律”的定力。

截至目前，高新区(滨江)的上市公司由2002年的10家，发展到2022年的64家，上市企业数量居浙江省各区县(市)第一位，基本实现每平方公里就有1家上市企业。

综合来看，这时期杭州招商引资一个较为明显的现象是，产业招商开始摆脱以土地、劳力和市场优势为基础的核心依赖，政府有形之手推动的成本洼地与政策高地优势开始凸显，有形之手在招商门槛设定、产业赛道选择、扶持政策制定、企业服务创新等方面有界限地发挥着积极的效用。

“那时印象很深的一件事是，两区刚合并的时候，为了防止乡镇干部打扰我们的高新技术企业，区领导在大会上向街道人员喊话，必须要做到企业叫了就到、服务做到、不叫不到。”高新区(滨江)商务局有关负责人如此回忆说。

[提升]

“产业集聚”驱动系统思维

在杭州进入“钱塘江时代”的第10年，即将进入“十二五”发展阶段时，浙江全省再次迎来重磅产业发展规划，对这一时期杭州的招商引资与产业发展产生了极为重要的指导与影响。

“十二五”时期是浙江推动科学发展、加快转变经济发展方式的重要时期。浙江全省意识到，在经济新常态下，经济转型发展不仅需要依靠改革与创新驱动，还需要依靠打造市场化的大方向，优化发展环境。

这期间，杭州的产业平台发展与招商引资开始进入全新的发展阶段。

2009年12月召开的全省经济工作会议和2010年1月浙江省人代会上均明确提出，要扎实推进大平台大产业大项目大企业建设，在主体功能区规划和三大产业带发展规划的基础上，谋划和构筑一批产业集聚区，纳入省级战略层面进行统筹规划、重点培育。

2010年9月，《浙江省产业集聚区发展总体规划》提出，浙江省将规划布局包括杭州大江东产业集聚区、城西科创产业集聚区在内的14个省级产业集聚区。其中，2009年大江东产业集聚区(产业经济区)正式成立，2011年1月《杭州大江东产业集聚区发展规划》正式获批出台。

根据规划，大江东产业集聚区的总体定位为，以集聚发展先进制造业、战略性新兴产业、现代服务业、空港产业为重点的省级现代产业集聚示范区。

“不同于以往复制开发区的模式，产业集聚区实现了从企业集聚到产业集聚的关键转变。”钱塘区商务局有关负责人表示，大江东产业集聚区作为省级规划平台，当时的关键目标就是以招引产业龙头项目为主，瞄准世界500强、中国500强、民营500强企业。

据介绍，成立之初的大江东产业集聚区先后引进了长安福特、西子航空、华东医药、苏泊尔等一系列大企业大项目。尤其在汽车产业链方面，起步之初的大江东产业集聚区已汇聚吉利汽车、广汽吉奥汽车、万向电动汽车等一大批汽车整车、零部件产业和新能源汽车产业等。

2010年，大江东产业集聚区刚成立一年左右，其规上工业销售产值达到632.35亿元，增长30%，规模以上工业企业达到448家，其中销售产值超亿元的企业有131家，超10亿元的企业10家。

而在城西，2011年挂牌成立的杭州未来科技城则是城西科创产业集聚区的关键核心。成立伊始，杭州未来科技城就聚焦科创，主要面向海外高层次人才，吸引海归人才回国创业。为此，杭州未来科技城的前身余杭组团组建了“浙江省海外高层次人才创新园”这样一个核心平台。

后经中组部与国资委批准成立杭州未来科技城，成为北京昌平、天津滨海、武汉东湖后，全国第四个正式挂牌为“未来科技城”的地区，前三地区皆是已有产业基础的国家级高新区。

可以说，杭州未来科技城从开始创建起，就秉持着不唯短期GDP，着眼长远，真正引进一流创业人才、创新团队和高端项目为使命。

从2011年到2021年，杭州未来科技城累计引进合作海内外院士44名；国家级高层次人才189名，省级高层次人才280名；引进培育海外高层次人才4760名。

通过探索“人才+资本+民企”的核心打法，杭州未来科技城管委会推动民营企业和海外人才相互交流，充分利用浙江民营经济发达、民间资本活跃的优势，解决了海归人才所需的创业融资与市场渠道等问题，同时帮助民营企业实现转型升级。

实际上，这种创新生态的构建并无太多秘密可言。在杭州，无论是早期走出实验室来到杭州创业的技术人才，还是近几年无数从海外归国来到杭州的有志之才，他们都在这座城市创造了一个个鲜活的成功案例，实现了自身与企业的成长与蜕变。

如2021年登陆科创板的杭州博拓生物，便是上述打法下快速成长起来的典型。据了解，博拓生物的创始人最早是涉足以乳胶漆行业为主的传统生产企业，2011年其收购海外医疗器械试剂团队后，来到杭州未来科技城创业，逐步发展成为当前国内POCT行业的领先企业之一。

“在这个过程中，杭州未来科技城由创建初期努力招央企，根据实际情况调整为吸引人才项目、培育创新项目，通过构建人才、资本与民企紧密互动的平台，实现了要素之间的乘法效益，甚至是立方效应。”未来科技城管委会相关负责人表示。

这期间，在招商引资方面，随着民营经济迅速崛起，现代服务业快速发展，以及全国内外资招商环境的变化等，杭州全市的招商引资工作急需聚焦全盘思维与赛道选择实现关键提升，其核心就是要素统筹市域化、产业培育生态化。

围绕这一目标，首当其冲的就是要在全市层面建立产业招商的体制机制。

2017年杭州在原市国内经济合作办公室(下称“经合办”)的基础上，成立了杭州市投资促进局。与杭州市经合办主要肩负督促、引导全市各区域、平台招商，偏重于招商“考核”的职能明显不同的是，杭州市投促局在市级层面组建了招商专班开展专业招商，并统筹引领全市的产业招商工作，直击原杭州产业招商主要以块状招商为主，招商资源、政策都集中在区、县(市)和开发区，对重大招商项目的选址、招商资源整合等缺乏有效统筹手段等长期存在的痛点问题。

这一转变在当时放至全国来看，一定程度上引领了地方政府招商模式变迁的发展趋势。

除此之外，2019年6月，《杭州市“一盘棋”产业链精准招商工作制度(试行)》正式实施，这也是浙江省首个以市级层面为统筹，整合发改、投促、财政、规划等部门资源，联动市、区县(市)及产业平台资源的招商机制。

在推进要素统筹市域化方面，2019年8月成立的杭州高新区(滨江)富阳特别合作区，2022年3月推进建设的杭州高新区(滨江)萧山特别合作园就是最好的范例。

这个时期的杭州在产业赛道选择上一直在认真思考，在诸多的战略性新兴产业赛道中，杭州究竟该往哪些方向走？基于此，杭州的产业招商开始主动做“减法”，着力推动全市产业链精准招商。

“经过多方调研与谋划，杭州最终推出了3个产业专班，要做适合这座城市产业基础同时又有引领性、前瞻性的产业。”杭州市投促局相关负责人指出，这一时期杭州的招商引资工作开始在顶层设计领域聚焦具体产业赛道，同时兼顾自身的产业基础与资源优势等。例如在生物医药产业领域，杭州聚焦创新药物(生物药与化药)、医疗器械、基因诊疗与IT+BT赛道。

在产业链招商的思维推动下，带动了以商引商、驻点招商等具体工具运用与招商方式的不断丰富与调整，还填补了过去多年杭州一直并不“感冒”的基金招商。2021年3月启动的杭州创新基金规模高达1000亿元，一年后围绕五大产业链建设，杭州又新增了300亿元的基金规模。

与此同时，这时期杭州还推动了产业集群内以企业服务、配套政策与公共服务为核心的综合能力快速提升，以及聚焦创新创业人才不断提升环境与生态，为人才、资本与市场搭建互动平台，激发创新与创业氛围等。可以说此时的杭州已经构建出一套系统且多元的招商路径与模式。

在这种模式下，只要是符合产业赛道的企业来到杭州，总能够在这里快速感受到招商服务给予企业的赋能与帮助，同时找到适合企业发展的产业链与供应链生态，这于企业来说，亦是巨大的成本优势。

[再出发]

“杭州模式”开启招商新纪元

党的二十大报告强调了建设现代化产业体系的重要性。而“十四五”时期杭州的核心任务中，高水平推进共同富裕幸福杭州建设，加快打造世界一流的社会主义现代化国际化大都市，均离不开现代化产业体系的支撑。

只是新时期、新命题，杭州要如何解好题？

今年初，杭州市第十三次党代会定下目标，加快建设全球先进制造业基地，铸就实体经济的铁柱钢梁，打造产业兴盛的新天堂。

5月31日，在全市经济稳进提质攻坚行动推进会暨制造业高质量发展大会上，杭州再次细化目标，提出建设智能物联、生物医药、高端装备、新材料和绿色低碳等五大产业生态圈。

会上发布了《杭州市产业链链长制实施方案》，以产业链链长制为抓手，建设五大产业生态圈，着力打造视觉智能等重点产业链。杭州在原浙江省推行的链长制基础上，升级推出了由市领导担任链长的制度，此外还明确了区域行业龙头企业的关键“链主”角色。

一系列紧锣密鼓的举措，皆在说明当前杭州产业发展的逻辑之变。其中最核心的转变就是从“链”到“圈”。

“链”即产业链的构造，“圈”则强调产业生态，可以理解为，杭州产业发展通过由早期的企业集聚实现“点”的汇聚，到产业链招商实现“线”的构建，再到如今全力打造产业链、生态链与创新链融合发展，以期达到“面”的突破。

“这是杭州产业发展不断做减法，逐步聚焦的体现。这个过程实质也是杭州不断认清自身产业优势，找准自身产业定位的过程。当你真的将自己的位置找得很准时，你的产业高点可能也就出来了。”杭州市投促局相关负责人如是总结。

的确，未来随着生态圈的建成，杭州产业发展也必将进入一个全新的阶段。在五大产业生态圈的建设中，杭州聚焦数字经济的产业生态基础，以智能物联重点产业为核心，甚至信心十足地提出了重塑数字经济第一城的发展目标。

在这样的背景下，未来杭州的招商引资思路与路径将走向何方？

“产业前瞻规划需要精准谋划，平台赛道选择需要精准定位，政策服务配套也需要精准实施。”杭州市投促局相关负责人表示，招商引资一直是一项系统性的工作，也是一个需要无限精准的过程。未来杭州的产业链生态链精准招商需要持续在“精准”上下足功夫。

未来杭州需要利用好目前所形成的产业链生态吸引链上企业，一方面能够帮助来杭投资的企业快速融入产业链寻找合作伙伴、开拓市场空间、谋划应用场景等；另一方面，企业服务与产业扶持的政策能够更加精准覆盖产业细分赛道，这将能够成为杭州产业链精准招商中企业服务的重要一环。

而在另一核心的人才高地建设，培育创新创业方面，杭州则进一步通过举全市之力打造城西科创大走廊，持续在汇聚创新创业人才，激发创新要素活力方面不断发力，以期培育出更多创新引领型企业。

为此，杭州紧抓创新策源地建设这一关键“磁场”，强化吸引高层次人才与推动核心技术攻关。目前杭州已有国家实验室1个，国家大科学装置2个，国家重点实验室15家，省级实验室7家。

“城西科创大走廊上有5个省级实验室，还有众多高校与人才资源，未来这里将成为一个创新集散地。”杭州未来科技城管委会相关负责人认为，未来杭州要持续利用好人才与创新这一抓手，就需要抓好创新策源地这一关键内生动力，有创新才会有创业，才能够培育出更多企业成长。

实际上，通过梳理杭州的产业动向发现，此时全市的招商引资工作重心相比之前似乎已经发生了一定变化与微调。无论是聚焦发展五大产业生态圈，还是举全市之力发展城西科创大走廊，当前杭州的招商引资似乎更加注重产业的“引”与“育”。

“引”既在于招引产业链生态链上的企业，也在于基于杭州城市资源禀赋与产业基础进行主动谋划衍生的产业项目，更在于能够通过安商稳商，将区域内多年成长起来的链主型、龙头型企业所衍生、裂变的项目承接落地。

“育”既在于汇聚创新创业英才，全生命周期培育企业发展，也在于杭州多年产业发展所形成的生态吸引力，由市场自发地孕育出新生的产业高地，政府再跟进引导与培育。后者如2020年杭州兴起的直播电商，便是源于多年的数字经济、电商物流等产业的发展与沉淀。

所以，当前杭州的产业发展核心脉络可以整体粗分为“产业生态圈建设+创新创业培育”，体现在招商引资方面，“产业生态圈建设”需要产业链生态链精准招商，“创新创业培育”则实际为更高要求的人才创新服务。

这一招商引资思路实际就是在过去多年间杭州秉持的“链式思维招商”与“人才高地建设”的核心底层逻辑，只是新时期需要更为丰富的内涵、形式与要求。

还有一个鲜明的特点是，杭州招商的有形之手更为注重前端的产业前瞻规划与后端的产业生态构建，而在中端强化企业与市场的主体角色与自主作用。因此当前杭州的招商引资更多地是通过专业的招商服务让被招引的企业看到这座城市的综合竞争力、产业生态环境与人才基础等整体吸引力。

在外界看来，杭州多年的城市招商似乎并无合肥、苏州与深圳等城市有着明显的模式标签，在比拼“硬实力”招商方面显得谨慎且严谨，这或许是基于自身在企业服务、产业生态与市场环境等“软实力”方面的坚定与自信。

实际多年来，杭州亦逐步形成其独有的城市招商引资风格与模式，即逐步聚焦并始终紧扣“链式思维招商”与“人才高地建设”的核心路径，并始终贯穿于改革开放后杭州城市与产业发展的进程中。

这一“杭州模式”中，自古商贸城市的基因、民营经济为长的特点，造就了杭州服务型政府的招商思维基底，使得杭州并不会采用“合肥模式”那般，更愿意博采众长，积极吸取“深圳模式”“苏州模式”的长处，尊重市场规律、因势利导、顺势而为，这构成了“杭州模式”的外在特点与表现。

与此同时，其内核则是“包容创新、精准务实、润物无声”，有形之手有所为与有所不为的界限十分清晰，使得来到杭州的企业与人才能够真切感受到难得的归属感。

正如那句“我负责阳光雨露，你负责茁壮成长。”只要是致力于创新创业的有志之才，来杭州就对了。(卢常乐)

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